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Il existe quelques astuces faciles et peu onéreuses à mettre en place pour augmenter ses ventes en magasin. Nous avons regroupé pour vous au sein de cet article les 7 qui nous paraissent les plus importantes.
March 20, 2023
6 minutes
Selon l’expérience que vous souhaitez offrir à vos clients, le comptoir de caisse est aujourd’hui trop souvent un simple endroit où ce dernier passe sa carte bleue. Si un bon agencement visuel de vos vitrines et de votre commerce est important pour attirer les clients potentiels dans votre magasin, le comptoir de caisse est la dernière chance de leur faire une impression positive. C’est aussi une bonne occasion de mettre à profit la vente suggestive.
Votre comptoir de caisse doit ainsi être plus que ce simple endroit où l’on glisse sa carte de crédit : c’est une opportunité pour vendre. Nous allons voir dans cet article 7 astuces pour améliorer l’expérience d’achat de votre client lors de son règlement et ainsi tirer le meilleur de votre comptoir de caisse.
Vous souhaitez que vos clients passent du temps à se balader dans votre magasin, mais vous voulez aussi surtout qu'ils se décident à passer à l’achat. Des produits adéquats et un conseil de qualité de votre part les aideront dans leur réflexion pour passer le cap et aller en caisse. Cependant, un mauvais agencement de votre comptoir de caisse peut faire basculer un client qui était décidé à acheter, en ruinant l'expérience finale qu’il a de votre magasin.
Qu'il s'agisse de mettre en valeur une pièce unique, de rester épuré ou de proposer une expérience de caisse simple et rapide, la façon dont vous concevez la caisse et l'endroit où vous la disposez sont essentiels à la fluidité de votre magasin et au parcours du client.
Vous vous sentez d'humeur créative ou imaginative ? Alors laissez cette créativité transparaître autour de votre de caisse ! Vous faites déjà preuve de créativité avec vos vitrines et votre magasin, alors pourquoi ne pas laisser votre comptoir de caisse s'amuser avec vous ?
Voici un bon exemple donnant une sensation agréable lors du parcours d'achat :
Attirer l'attention n'est pas forcément synonyme de profusion. La voie du minimalisme peut être une bonne option en fonction de la décoration intérieure de votre magasin.
Opter pour un design simple de la caisse, avec des éléments frappants qui mettent en valeur des éléments clés tels que de belles affiches, des œuvres, le nom de votre magasin, ou des accessoires spécifiques permettent d’avoir un comptoir de caisse épuré et moderne, avec ainsi une bonne alternative aux caisses souvent encombrées, invitant ainsi vos clients à s’y retrouver pour y régler leurs achats.
Comme indiqué plus haut, le comptoir de caisse est le dernier point de contact physique avec les clients, mais la façon dont ils se dirigent vers la caisse est également une occasion clé de réaliser une vente supplémentaire.
Chacun à un avis différent sur la question, certains y voient une opportunité de faire des ventes supplémentaires, d'autres l'occasion de ressembler à une grande surface sans âme. Il est possible selon nous d'allier le meilleur des deux et conserver une unicité et cette expérience singulière au sein de votre magasin !
Vous avez certainement vu comment certains grands magasins utilisent leur espace de caisse comme une dernière opportunité de vente, en disposant à proximité des produits et en incitant les clients à faire des achats supplémentaires pendant qu'ils font la queue. Certaines épiceries utilisent traditionnellement des files de caisses « en ligne » et de plus en plus de petits commerces de détail adoptent cette stratégie pour tirer le meilleur de leur comptoir de caisse tout en proposant des articles pertinents pour leurs clients. Alors pourquoi pas vous ?
Disposer de petits articles permet d’augmenter les achats impulsifs par vos clients lors du passage en caisse. Combiné avec un peu de vente suggestive, c’est une augmentation d'environ 18% du panier d'achat moyen. Vous l’aurez compris, le passage en caisse est un dernier moment idéal pour créer de nouvelles opportunités d'achat pour vos clients.
D’autant plus qu’en étant commerçant de proximité, vous ne pourrez avoir de meilleure position pour encourager ces petits achats, et votre caisse est l'une des zones les plus naturelles de votre magasin pour le faire. Les personnes qui passent en caisse sont manifestement d'humeur à acheter chez vous, et un bon positionnement de certains articles peut contribuer à augmenter leur satisfaction.
En général, les meilleurs articles à acheter au comptoir de caisse sont petits et intuitifs. Il n’y a pas besoin d’explication ou de conseils de votre part car ce sont des articles « qui se vendent tout seuls ».
En fonction de votre magasin, vous pouvez envisager de présenter les articles ci-dessous en caisse :
Quelques soit votre décision, assurez-vous que ces articles soient d’une marque qui est en accord avec toute l’expérience que vous souhaitez offrir à vos clients.
C’est une bonne façon d'aider vos employés à réaliser une vente supplémentaire : présenter des produits complémentaires populaires autour de votre caisse enregistreuse. En les ayant à portée de main, il est facile d'en montrer rapidement les avantages aux clients et de les ajouter à leur panier.
Si vous avez déjà positionné des articles en caisse, vous pouvez mettre en avant ceux qui sont les plus vendus. Veillez également à choisir des accessoires qui complètent vos principaux articles (comme des lacets si vous vendez des chaussures, ou des bâtons d’encens si vous vendez de la décoration) et qui sont suffisamment petits pour tenir sur votre comptoir de caisse, ou qui peuvent être exposés de manière décorative.
En faisant cela, vos employés pourront facilement entamer une conversation avec vos clients autour de ces produits accessoires, sans avoir à aller les chercher et risquer de perdre l'intérêt du client.
Mais attention ! Cela ne signifie pas que vous devez remplir votre comptoir de caisse et vos présentoirs d’une multitude de produits, créant ainsi un fouillis qui dissuadera les clients au lieu de les persuader. Pour être créatif et efficace avec votre caisse, il faut être stratégique dans le choix des produits que vous décidez de mettre en valeur et dans la façon de les placer.
Pensez aux produits que vos clients recherchent constamment, ou qu'ils oublient souvent d'acheter. L'espace de votre comptoir étant probablement limité, vous devez également penser à la taille de ces produits et à ceux qui conviennent le mieux. Si vous êtes un magasin de golf, par exemple, vous pouvez vendre de petits accessoires comme des tees, des lunettes, des parapluies ou même de la crème solaire.
Utilisez votre logiciel de caisse afin de voir quels sont les meilleures ventes par famille et sous-famille afin de sélectionner les articles à mettre en avant en caisse de façon pertinente. mybe permet par exemple de voir en un coup d'œil le palmarès des meilleures ventes en magasin, avec une note allant de 0 à 5 étoiles selon les articles préférés de vos clients :
Les clients veulent sentir qu'ils sont spéciaux. À tel point que 71 % des consommateurs finissent par se sentir frustrés lorsque leur expérience en magasin est "impersonnelle". S'il peut s'avérer difficile de se souvenir du visage ou du nom des clients lorsque vous avez plusieurs employés et de nombreux clients qui entrent et sortent chaque jour de votre boutique, il existe des moyens de garder une trace des clients et de leurs préférences.
Selon une étude, 71% des consommateurs finissent par se sentir frustrés lorsque leur expérience en magasin est "impersonnelle".
Vous êtes une petite boutique avec des employés qui vous accompagnent de longue date ? Alors il y a de fortes chances pour que vous ayez quelques clients réguliers que votre personnel peut facilement reconnaître pour répondre à leurs demandes spécifiques. C’est un premier pas, mais même de cette façon, compte tenu de tout ce que vous devez gérer à côté, il est essentiel pour vous d’avoir des données écrites sur lesquelles vous pouvez vous appuyer pour vous aider à vous souvenir des achats de vos clients. En faisant ça, vous leur offrirez une expérience plus personnalisée, et donc plus agréable et valorisante pour eux.
Grâce à un programme de fidélisation, vous pouvez facilement garder un œil sur les dépenses de vos clients, le type de produit qu'ils ont achetés, et même les jours importants pour eux comme leurs anniversaires et leurs préférences générales. De cette façon, votre personnel pourra aussi consulter le profil de vos clients et leur offrir une meilleure expérience lors du passage en caisse.
Lire également : 3 idées pour fidéliser et faire revenir sa clientèle en magasin
Cela peut paraitre insignifiant, mais de petites interactions aussi simples qu'une question sur un achat précédent, ou le fait d'informer un client que la marque qu'il achète régulièrement a sorti sa nouvelle collection et que vous l’avez reçu en magasin leur montreront que vous vous intéressez à eux et que vous ne les considérez pas comme un simple "porte-monnaie sur pattes".
Utilisez votre espace de caisse pour mettre en valeur votre personnalité ou votre histoire. Les accessoires et les décorations fonctionnent bien, mais si vous avez quelque chose qui vous ressemble, sur ou autour de votre caisse, les clients auront un petit aperçu de qui vous êtes et de ce que vous représentez. C'est le genre de petite chose qui, en plus de renforcer ce lien unique avec vos clients, améliore votre image auprès d’eux et rend la relation plus chaleureuse.
Utilisez donc le comptoir de caisse de votre boutique pour parler de vous ou de l'histoire de votre boutique. Vous pouvez par exemple afficher des photos de l'ouverture de votre boutique. Ou bien, si votre magasin a été mentionné dans la presse, vous pouvez afficher ces articles sur le mur derrière votre caisse.
Jetez un coup d'œil à cet exemple de Lynn & Barrett, une boutique de vêtements en Angleterre appartenant à une mère et à sa fille. Elles ont accroché leurs portrait stylisés à côté de la caisse, ce qui rend l’expérience d’achat plus conviviale et personnelle :
Dans la catégorie « Astuces rapides et faciles à mettre en place pour ma boutique », je demande un bon éclairage et des plantes !
Votre caisse enregistreuse doit être bien éclairée, alors pourquoi ne pas investir dans un éclairage qui soit à la fois beau et fonctionnel ? Des luminaires élégants juste au-dessus de votre comptoir de caisse peuvent attirer l'attention sur cette zone, guidant ainsi le passage en caisse, tout en améliorant le design et la décoration générale de votre magasin.
Certaines plantes sont abordables et faciles à entretenir, comme des mini bananiers, des ficus ou encore de petits oliviers en pot, et elles peuvent instantanément donner de la vie à votre zone de caisse.
Regardez comment l’utilisation de luminaires originaux peut mettre en valeur un comptoir de caisse (et d’autres espaces du magasin) :
Ce n'est pas parce que votre client s'apprête à payer que vous n'avez plus le temps de lui vendre d'autres articles. Votre caisse est également un endroit idéal pour mettre en œuvre des techniques de vente suggestive pour augmenter les ventes ou réaliser des ventes croisées avec des articles associés.
Toutefois, il convient d'établir une stratégie d’équipe quant à la manière de mettre en œuvre cette technique à la caisse. Vous ne voudriez pas que des employés trop insistants dissuadent les clients de finaliser leur achat !
Organisez des séances de formation avec votre personnel pour passer en revue les différents styles de vente suggestive. Profitez-en pour les informer sur vos produits et ceux qui sont complémentaires. Il arrive souvent que vos clients n’ont pas forcément l’idée d’acheter certains articles pour la simple et bonne raison qu’ils ne les ont pas vu en magasin, ou qu'ils n’ont pas conscience que cela pourrait leur être utile avec ce qu'ils souhaitent acheter.
Veillez à ne pas confondre la vente suggestive et une vente forcée. La première se base sur les besoins réels de votre client, et repose principalement sur les conseils que vous apportez en tant que commerçant pour y répondre. La seconde est une méthode insistante qui peut avoir un effet contre-productif à l'effet recherché.
Le moment de payer peut ainsi être le meilleur endroit pour présenter des articles qui complètent le produit que votre client est en train d'acheter, ou même suggérer des alternatives ou de meilleures options qui pourraient répondre à ses besoins. Vous l’aurez compris, c'est le moment idéal pour entamer une conversation avec les clients intéressés sur les raisons qui les poussent à acheter ce produit, et comprendre ce qui correspond à leurs besoins.
En fin de compte, s'il y a certainement un intérêt à augmenter le montant du panier final de votre client, la vente suggestive doit également chercher à améliorer l'expérience d'achat dans votre magasin et proposer aux clients des options qui pourraient être intéressantes en plus du produit initial pour lequel ils sont venus vous voir.
En fin de compte, tout le monde y gagne, tant vous, que vos clients !
Les réseaux sociaux font partie intégrante du commerce de détail, et des aspects marketing de l’expérience en magasin. C’est pourquoi nous vous recommandons vivement d'encourager vos clients à partager des images de vos produits et de votre magasin sur leurs réseaux sociaux.
En plus de cela, demandez à vos clients de vous laisser des avis en ligne (les avis sont comme des recommandations de bouche à oreille, mais en ligne, avec un impact démultiplié), notamment sur votre page Google my Business.
Lire également : 2 astuces simples pour améliorer la présence en ligne de sa boutique
Pour ce faire, vous pouvez afficher les identifiants de vos réseaux sociaux et les hashtags de votre marque à l'intérieur de votre magasin, sur les présentoirs et – vous l'aurez deviné – à côté de votre caisse.
Placez une petite affiche rappelant à vos clients d’interagir avec votre marque (et d'en parler) sur leurs réseaux sociaux préférés. En plus de vous rapprocher de votre clientèle en communiquant avec eux, cela rendra visible votre marque auprès d'un public plus large que votre zone de chalandise habituelle.
Par exemple, Christophe, l’un des utilisateurs de mybe, a mis en place un excellent exemple dans sa boutique Atmosphère Décoration :
Christophe partage également ses nouveautés à travers un compte Instagram (@atmosphèredecoration54) alimenté régulièrement et qui fait le plaisir de ses clients !
Avec ces quelques astuces, il ne s'agit pas seulement d’exposer de la simple marchandise sur votre caisse. Le système d'encaissement que vous utilisez peut également être partie intégrante de l’expérience que vivront vos clients. Une caisse enregistreuse encombrante et vieillotte fera sentir que votre commerce ne répond pas aux nouveaux besoins et attentes des consommateurs. Et selon votre marque, un point de vente ou une caisse peu attrayante peut aller à l'encontre de l'image ou de l’atmosphère que vous souhaitez véhiculer.
Le matériel de caisse que vous utilisez participe aussi à l'expérience d'achat de vos clients. Que vous utilisiez des iPads ou tablettes mobiles qui n'encombrent pas la caisse, ou bien que vous ayez besoin d'un écran professionnel plus grand avec le choix d'équipements supplémentaires, pensez à utiliser une solution d'encaissement compatible avec tous les grands systèmes d'exploitation (Windows, iOS, Android, Linux).
Lire également : Comment fonctionne un système de caisse
Quelle que soit la façon dont vous décidez d'installer votre caisse, il est important de vous assurer que vous disposez des bons outils (matériel, logiciel de caisse) pour vous accompagner dans votre activité.
En matière de logiciel de caisse, ce dernier peut tout autant être votre meilleur allié ou bien votre pire cauchemar. Que vous suiviez les niveaux de vos stocks ou que vous recherchiez l'historique des achats d'un client, il est nécessaire d'avoir un système de caisse capable de s'adapter à votre métier et évoluer selon le développement de votre activité.
Si vous souhaitez savoir comment une solution d’encaissement comme celles proposées par mybe peut vous aider et vous sortir du pétrin dans votre gestion au quotidien, obtenez gratuitement une démonstration auprès de l’un de nos experts dès à présent !